互聯(lián)網(wǎng)-它是信息的狂野西部。正如任何在杭州包裝設(shè)計(jì)公司上度過(guò)時(shí)光的人所知道的那樣，有一些陳述作為事實(shí)始終圍繞著萬(wàn)維網(wǎng)傳播，而這些陳述背后并沒(méi)有任何真實(shí)的事實(shí)。人們無(wú)時(shí)無(wú)刻不相信這些陳述。

在過(guò)去的一年中，我和我的同事注意到B2B銷售和市場(chǎng)討論中存在許多神話。其中一些分布在LinkedIn上，其他則分布在博客文章上。這是許多人都相信的一些常見的B2B銷售神話。這些神話已被該領(lǐng)域的專家推崇，我想更仔細(xì)地分析它們。

誤解1：推銷員需要打70個(gè)電話才能預(yù)定一個(gè)會(huì)議

至少在大多數(shù)歐洲國(guó)家不是這樣。在杭州包裝設(shè)計(jì)公司，我們收集了數(shù)以萬(wàn)計(jì)的電話數(shù)據(jù)，在大多數(shù)國(guó)家/地區(qū)，這個(gè)數(shù)字介于10到20之間。在美國(guó)，這個(gè)數(shù)字更高，但是不同行業(yè)和產(chǎn)品/之間的差異很大。服務(wù)被出售。精明的銷售人員知道，與一家財(cái)富500強(qiáng)公司的首席執(zhí)行官相比，接觸中型公司的經(jīng)理要容易得多。由于存在這些差異，因此將某個(gè)數(shù)字聲明為普遍事實(shí)或平均值有些誤導(dǎo)。

誤解2：幾乎所有交易中的80％需要至少五次跟進(jìn)對(duì)話，但大多數(shù)人在此過(guò)程中更早放棄

很難說(shuō)這是否正確，但是這種說(shuō)法經(jīng)常在錯(cuò)誤的上下文中使用。這并不意味著銷售人員在了解不需要他/她的產(chǎn)品或服務(wù)之前，應(yīng)該從潛在客戶那里收到六個(gè)“不謝謝”信息。如果該句子描述的是售前平均討論次數(shù)，那么包含一些信息和上下文將非常有益。出售哪些產(chǎn)品和服務(wù)，在哪些市場(chǎng)上，買主是誰(shuí)？有些產(chǎn)品可以在沒(méi)有人工干預(yù)的情況下完全出售，有些產(chǎn)品通常在第一次會(huì)議上出售，而一些較大的交易可能需要數(shù)十次討論和會(huì)議。

誤區(qū)三：冷打死了

杭州包裝設(shè)計(jì)公司似乎對(duì)打個(gè)電話有意見。這是一種廣泛使用的銷售方法，許多組織都通過(guò)這種方法產(chǎn)生了良好的效果。借助技術(shù)，這些電話中的許多電話就不會(huì)那么冷清，因?yàn)殇N售人員可以輕松地收集重要的背景信息以及對(duì)潛在客戶當(dāng)前需求的見解。如果冷電話意味著銷售人員進(jìn)行首次聯(lián)系的所有銷售互動(dòng)，則此陳述完全不正確。

許多快速成長(zhǎng)的公司已經(jīng)建立了有效的內(nèi)部銷售團(tuán)隊(duì)，杭州包裝設(shè)計(jì)公司主動(dòng)尋找新的潛在客戶，而不必等待與網(wǎng)站內(nèi)容的某種互動(dòng)。甚至包括Hubspot在內(nèi)的那些推廣入站方法的公司，都使用出站方法來(lái)最大化其增長(zhǎng)。例如，今年秋天，Hubspot發(fā)布了多個(gè)“業(yè)務(wù)發(fā)展代表”職位空缺，其中描述了該職位的職責(zé)，包括“通過(guò)電話，電子郵件和社交媒體消息產(chǎn)生新的興趣”，“大量潛在客戶”和“在40至60個(gè)電話之間進(jìn)行通話”每天。” 在我看來(lái)，Hubspot是一家依靠數(shù)據(jù)驅(qū)動(dòng)的“智能綁定”潛在客戶的很好的例子，這種方法結(jié)合了入站和出站銷售的最佳部分。

誤解4：過(guò)去5年B2B的銷售變化比過(guò)去50年大

我對(duì)1967年推銷員的日常工作沒(méi)有一個(gè)詳細(xì)的了解，但常識(shí)表明，五年前推銷員的典型工作日比六十年代后期更接近于今天的日常工作。1967年，沒(méi)有互聯(lián)網(wǎng)，電子郵件，手機(jī)，powerpoint /主題演講。此外，當(dāng)時(shí)的決策過(guò)程必須完全不同。但是，在2012年，我們已經(jīng)擁有社交媒體，營(yíng)銷自動(dòng)化，基于SaaS的CRM，并且很容易找到涉及解決方案銷售，基于價(jià)值的銷售以及在銷售中建立思想領(lǐng)導(dǎo)力的重要性的博客文章。

還值得注意的是，技術(shù)的發(fā)展比銷售中的基本人類原則要快得多。1936年，杭州包裝設(shè)計(jì)公司出版了他的《如何贏得朋友和影響人》一書，這是有史以來(lái)最好的銷售書籍之一。

誤區(qū)5：在涉及銷售之前，完成了買家旅程的57％

錯(cuò)誤的。這是一個(gè)很好的例子，許多人在沒(méi)有過(guò)多關(guān)注“事實(shí)”背后的研究的情況下就共享了這一統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)。這篇有見地的博客文章詳細(xì)研究了該統(tǒng)計(jì)信息，并發(fā)現(xiàn)至少存在問(wèn)題。它是基于CEO.com和Sirius Decisions的一項(xiàng)研究得出的，實(shí)際的受訪者規(guī)模僅來(lái)自10個(gè)行業(yè)的22個(gè)大型B2B組織。原始報(bào)告長(zhǎng)達(dá)41頁(yè)，而第2頁(yè)僅提及了57％的統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)。但是，該報(bào)告聲明免責(zé)聲明：“這項(xiàng)研究可能無(wú)法滿足所有讀者的信息需求。”

這個(gè)神話還有其他變體。有時(shí)這個(gè)數(shù)字是67％，這似乎是基于Sirius Decisions公司的一項(xiàng)研究得出的。同一家公司撰寫了一篇博客文章“ 67％的統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)的三個(gè)神話”，著重強(qiáng)調(diào)了有關(guān)該統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)的一些常見誤解。

誤區(qū)6：如果您想成功銷售，就必須積極參與社交媒體

錯(cuò)誤的。例如，在Vainu，我們有許多成功的銷售人員，其中一些活躍于社交媒體上，而其他人則沒(méi)有。這也是我們從客戶那里聽到的信息。社交媒體絕對(duì)可以成為有價(jià)值的渠道，但是成功的B2B銷售人員并不一定要活躍。

誤解7：所有買家都在社交媒體上

錯(cuò)誤的。根據(jù)《財(cái)富》 500強(qiáng)企業(yè)中有60％的CEO沒(méi)有社交媒體。盡管杭州包裝設(shè)計(jì)公司和YouTube每月有10億或更多的活躍用戶，但許多其他平臺(tái)卻遠(yuǎn)遠(yuǎn)落后。LinkedIn的每月活躍用戶略超過(guò)1億，Twitter和Pinterest的活躍用戶均略超過(guò)3億。

當(dāng)然，社交媒體上有很多人，但是并不是每個(gè)人都是活躍用戶。而且，如果您開始計(jì)算每天都在積極使用許多平臺(tái)的B2B買家，那么數(shù)字似乎會(huì)大不相同。

誰(shuí)在制造有關(guān)B2B銷售的錯(cuò)誤神話？

大多數(shù)人懷著良好的意愿分享這些統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)。他們可能希望給聽眾一個(gè)關(guān)于某個(gè)主題或現(xiàn)象的重要性的電話。泛化可能是增加這些消息影響的有效方法。

但是，在沒(méi)有提供足夠信息或上下文的情況下，這些陳述在許多情況下是不正確的。世界并非如此，B2B銷售也是如此。解釋趨勢(shì)并查看它們對(duì)您的業(yè)務(wù)有什么影響和機(jī)會(huì)，這一點(diǎn)很重要。但同樣重要的是，我們知道如何分析社交媒體上所有這些統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)和單線陳述。可以說(shuō)，加一粒鹽就可以了。杭州包裝設(shè)計(jì)公司想根據(jù)與不同類型的銷售組織進(jìn)行的數(shù)百次討論向您發(fā)表一份聲明。我認(rèn)為我們都可以同意這是B2B銷售中的普遍真理：